Verbalna komunikacija i poslovna retorika

 

Poslovni, društveni i osobni uspjeh znatno ovisi o čovjekovoj sposobnosti da ljudima u svojoj okolini jasno priopći tko je, što je, što želi i u što vjeruje – riječi su D. Carnegiea poznatog teoretičara i praktičara javnog govorništva. Vrlo je važno, naime, biti svjestan svojih prednosti i ograničenja glede govorničkog umijeća, jer je upravo ono jedan od ključeva uspjeha u svakom poslu, a pogotovo poslu direktne prodaje. Direktna prodaja je prije svega posao komuniciranja i upravo u tom direktnom kontaktu – komunikaciji, leži tajna njenog globalnog uspjeha.
Posao – Čovjek je društveno i samim time komunikacijsko biće i oko 500 tisuća godina komunicira verbalno -govorom. Govor je svjesno, kontrolirano komuniciranje koje čini tek manji, ali utoliko kritičniji dio komunikacije. Nadopunjuju ga glas i glasovne ekspresije – tempo, ton, izgovor… ali i neverbalna komunikacija. Znati komunicirati govorom relevantno, jednostavno, određeno… znači biti u stanju učinkovito prezentirati, tj. prenositi svoje ideje i mišljenje drugim ljudima.
Koliko je važno umijeće govora/verbalne komunikacije u prezentacijama, prodajnim razgovorima… najbolje znaju oni koji su zbog manjkavosti te vještine izgubili važne poslovne prilike ili bili preteknuti onim vještijima. Stoga, kada već moramo komunicirati – zašto to ne činiti na najbolji mogući način? Tu pomaže svijest o važnosti govornog umijeća i vježba, koja čini majstora.
Posao – Za razvoj i uspjeh u prodajnoj prezentaciji presudno je važno znati izabrati prave riječi, izreći ih na najupečatljiviji način -prav- im tonom, u pravo vrijeme i pri tome ne biti ni preopširan ni prekratak -tj. najučinkovitije verbalno komunicirati i prezentirati… Suvremena poslovna retorika je, u odnosu na klasičnu, manje formalna komunikacija kojoj je cilj tečno i jednostavno -ciljano izražavanje. To podrazumijeva kratke rečenice, književni jezik, jednostavna tumačenja… Ona je neposredna i podrazumijeva obraćanje konkretnoj osobi. To je vještina koju može razviti svaka prosječna osoba.

Što je to dobro govorništvo – retorika?
Dobru poslovnu retoriku čine prirodni dar govorenja, tj. elokvencija i duhovna svojstva govornika (inteligencija, memorija. improvizacija, moralne pretpostavke i sl.). Dobro govorništvo je manje talent, a više rezultat dugotrajne i ustrajne vježbe. Postoje brojni primjeri poznatih govornika koji su imali čak i govorne mane (Demosten, Washington. Churchill, Lenjin) ali su zahvaljujući vježbi pobijedili svoj nedostatak i pretvorili ga tako u svojevrsnu prednost. Upravo ih je dugotrajna vježba učinila izuzetnima. Samo govorništvo nije izum novijeg doba već mu počeci sežu od Antike.

Nova poslovna retorika
Za razliku od klasične retorike, današnja je retorika neformalna i traži brzo mišljenje i tečno izražavanje. Stoga to umijeće može razviti svaki prosječan čovjek izražavajući tako i svoju osobnost. U današnjoj poslovnoj retorici prevladava zgusnuti, tzv. novinarski stil na koji su bitno utjecali upravo mediji.
No, čemu tolika pažnja govoru i kako nam može pomoći ili odmoći u poslu. privatnom životu…? Dovoljno je prisjetiti se koliko smo puta u ovom poslu direktne prodaje bili u situaciji ponuditi proizvod, prezentirati pred grupom ljudi… Koliko smo puta uoči imendana, rođendana, vjenčanja… trebali nešto reći. Mnogima sve te situacije nisu protekle glatko i ne prisjećaju ih se rado. Zašto? Zbog nespretnih i nesretnih fraza, neugodnih stanki, zamuckivanja, zastajkivanja, pomanjkanja ideja…

Kako govoriti uspješnije i bolje?
Prije svega suočavanjem s problemom nezadovoljavajuće razine verbalnog izričaja – treba se slušati i gledati, tj. snimiti svoj glas i stas (audio i video), pitati članove obitelji i prijatelje za mišljenje… A tada – vježbati, vježbati i vježbati. Vježbati čitanje, vježbati izgovor, vježbati nastup pred drugima pa makar i pred jednom jedinom osobom, vježbati pred ogledalom, vježbati pred manjim grupama da bi bilo lakše pred onim većima… No, ništa manje nije važna ni priprema. Ako npr. imamo prezentaciju proizvoda iz novog kataloga ili bilo koju drugu prigodu bitno je pripremiti se za ono što želimo reći. Posao – Upoznati dobro katalog i proizvode, saznati više o osobi/osobama za koje održavamo prezentaciju… Također je važno biti kratak i jasan, koristiti što više prodajna pomagala – ilustracije iz kataloga, a sve to popratiti uobičajenim riječima. Treba govoriti o onom što je našim sugovornicima blisko – na što dobro reagiraju, slušati ih i prilagoditi se vremenu koje nam je na raspolaganju… No, možda je ipak najvažnije pri (raz)govoru biti iskren i govoriti iz osobnog iskustva, dijeliti svoje oduševljenje – tj. biti svoj najbolji kupac.

Izlaganje, nastup, smetnje
Posao – Svako, pa i najkraće izlaganje trebalo bi imati tri dijela: uvod, jezgru i kraj. Uvodom u prezentaciju pobuđujemo interes i stvaramo prvi dojam, pripremamo slušatelja za cilj prezentacije – temu zbog koje smo i došli. Jezgra je sadržaj u kojem prikazujemo temu – opisima, činjenicama, dokazima, tj. slikama iz kataloga i drugih pomagala, uzorcima, proizvodima… Na kraju zaključujemo prezentaciju rekapitulacijom, tj. sažetkom onoga o čemu smo govorili. No, prije i u tijeku prezentacije mnoge suradnike u direktnoj prodaji muči svima poznata smetnja – trema. No, imaju je čak i profesionalni govornici – predavači, spikeri, pjevači… Smatra se, međutim, da je trema poticajna i da je čak preduvjet dobrog govornog nastupa. Može se smanjiti i ublažiti dobrom pripremom sadržaja, pismenim predloškom, koncentracijom, vježbom govorenja, disanja, kretanja…
Uspjehu prezentacije i njenoj uvjerljivosti svakako će pridonijeti i adekvatna neverbalna komunikacija, usklađena vanjština govornika, odnos uvažavanja prema sugovornicima – gostima prezentacije.